Як розвивати бізнес в Україні в складні часи: досвід "Śnieżka"

Сьогодні через війну та економічну кризу з українського ринку вийшло багато польських фірм. Але найбільший польський виробник фарб "Śnieżka", який заснував своє підприємство в Україні ще у 1999 році, продовжує успішно працювати.

Про це пише Monitor Info.

Спочатку із перспективного колись ринку почав виходити "Serinus" із групи "Kulczyk Holding". Раніше свій бізнес обмежили на цьому ринку банки "PKO BP" та "Idea Bank", а один із піонерів інвестицій в Україні Януш Тхужевський, творець "Ultimo", позбувся бізнесу із фінансового посередництва "123 Kredyt".

Складніше було виробникам. Продаж фабрик у час кризи – це економічне самогубство. Більшість, що залишилася, зазнала величезних збитків, наприклад, "Rovese" Міхала Соловова: на початку 2014 р. виробник керамічної плитки зазнав майже 200 млн злотих збитків.

Компанію "Śnieżka" контролюють родина Мікрутів, Станіслав Цимбор і Єжи Патер. Вона – лідер східного ринку, а сама Україна – її найважливіший закордонний ринок. Хоч прибутки фірми зменшились, є причини, щоб боротися за збереження позиції.

"Зменшення прибутків вдалося амортизувати шляхом скорочення витрат, зокрема, значно зменшили персонал та обмежили капітальні видатки. Українська компанія кожного кварталу мала плюсовий баланс", – розповідає аналітик маклерської фірми "BDM" Кшиштоф Падо.

Голова правління Пьотр Мікрут зазначив, що пріоритет їхньої стратегії розвитку – ринки, на яких вони мають велику частку, що дозволяє розпоряджатися великим бюджетом, щоб ефективно впроваджувати маркетингові та торгові заходи.

"Тому ми зосереджуємося на країнах Центрально-Східної Європи. Попри проблеми, із якими бореться Україна, ми досі віримо в цей ринок", – говорить він.

Частка "Śnieżki" на ринку зменшилася із 22 % до 17 %, але фірма зберегла позицію лідера. Тепер повертає собі ринок.

Насправді вихід на схід був найкращим рецептом розвитку для "Śnieżka". Польський ринок зростає повільно. Компанія має амбітний план витісняти з Польщі конкурентів, впроваджуючи чергові інноваційні продукти. Однак це складний шлях, що вимагає великих витрат на маркетинг і має досить обмежені результати: кожного року продаж зростає лише на 6 %.

Тому закордонні ринки дуже важливі. Кілька років тому не вдалося вийти на румунський ринок. Лишаються Україна та Білорусь. Західна та центральна частини України – це головні ринки збуту. Але до регіонів, охоплених війною, потрапляло близько 15 % фарб.

"Негативний вплив на обсяги продажів мали не лише обмежені можливості роботи безпосередньо в охоплених конфліктом районах. Уся країна пережила величезне потрясіння, курс гривні почав різко падати, зростала інфляція", – розповів голова правління "Śnieżka", який визнав, що немає сенсу силоміць зберігати ринкову позицію.

Важливіше захистити результат. Тому Мікрут дозволив, щоб продажі зменшилися навіть більше, ніж у конкурентів. Він зосередився на зменшенні витрат та оптималізації дистрибуції.

"Ми обмежилися до співпраці з найбільш надійними дистриб'юторами, а для проблемних запровадили систему передоплат", – зазначає керівник. Рентабельність вийшла навіть вищою, ніж на польському ринку.

Найскладнішим був 2014 р., коли продажі в перерахунку на злоті зменшилися на 41 %. Через рік було вже дещо краще – у 2015 р. продажі номінально зростали, але в перерахунку на злоті зменшення складало 14 %. Загалом український ринок у результатах компанії дуже багато втратив. Перед війною він давав 22 % прибутків, а за два роки – лише 12 %. Сьогодні гривня стабілізувалася, почав зростати також попит. Продажі, теж у злотих, нарешті пішли вгору. Після трьох кварталів зростання сягнуло 12 %.

У цих обставинах на фірму Пьотра Мікрута чекає стабільний, але повільний ріст, що залежатиме від польського ринку, синхронізований із динамікою польського ВВП. Інакше може статися, якщо він наважиться на радикальний крок – серйозний вихід на будь-який ринок із його захопленням. На будь-які ініціативи "Śnieżka" без проблем могла б отримати щонайменше 200 млн злотих кредиту.