"У Європі спершу не хотіли маркування "made in Ukraine", – гендиректор ПАТ "ВГП", ТМ "Ruta"

Підприємство ПАТ "ВГП" як виробник санітарно-гігієнічної продукції розпочало свою діяльність у 1999 році. Все почалося з маленького виробництва, яке "виросло" та стало великим підприємством, де працює близько 350 робітників. ПАТ "ВГП" виготовляє всі види санітарно-гігієнічної продукції, починаючи від туалетного паперу, закінчуючи носовими хустинками. У луцькому офісі розташований відділ логістики, фінансовий відділ, бухгалтерія та виробництво, а в київському – департамент торгівлі та відділ маркетингу.

Про те, як вдалося сформувати портфель власних торгових марок (Ruta, RutaSelecta, Fesko, Servetta, 100% Paper, Полотенечко, Носовичок, Ecolo) та стати відомим виробником не тільки в Україні, а й у Європі та країнах СНД, діловому інтернет-виданню Волині "Конкурент" розповів генеральний директор ПАТ "ВГП" Ілля Мірецький.

***

– Звідки підприємство отримало інвестиції?

– Починав цей бізнес я сам в 1999 році. Після 2011 року частиною акцій володію я, а частина належить інвестиційному фонду "Europe Virgin Fund L.P.", куди входить Європейський банк реконструкції і розвитку. І ось вже п'ять років ми працюємо разом. Це дало поштовх до розвитку матеріально-технічної бази компанії та зміцненню позицій на ринку.

– Скільки представництв компанії "ВГП" в Україні і скільки за кордоном?

– У нас немає представництв ні в Україні, ні за кордоном. Наш бізнес цього не потребує. Ми маємо прямі контракти з покупцями. Головне – підтримувати певний рівень якості продукції, який влаштує європейського споживача.

– Ви працюєте більше в роздрібній чи в оптовій торгівлі?

– Ми представлені у різних сегментах ринку. В Україні це оптовий сегмент, де система дуже проста: "товар–гроші". Ціна низька, товар дешевий. Працюємо і з дистриб'юторськими каналами, традиційними (роздрібними) каналами збуту: великі торговельні мережі, "Сільпо", "Метро", "Ашан", "АТБ", і нетрадиційними каналами: базари, невеличкі магазини. Реалізовуємо нашу продукцію також в каналі В2В.

За кордоном співпрацюємо з торговельною мережею "Coop" (Швейцарія), багатьма найвідомішими мережами країн Прибалтики. Реалізовуємо свою продукцію напряму у магазинах мережі "Метро" у Молдові.

– Чи важко було вийти на європейський ринок?

– На ринку Європи досить важко здобути позицію надійного виробника. Серед виробників рулонних продуктів (туалетного паперу та паперових рушників) дуже жорстка конкуренція, зайти на цей ринок новому виробнику, та ще й з України, складно, але нам вдалося знайти ключ до вирішення цього питання.

Були такі випадки, коли замовники навіть не хотіли, щоб на продукції зазначалось "вироблено в Україні". Коли ж вдається завоювати позитивний імідж, з'являється довіра та більше клієнтів.

Ми вже досягли непоганих результатів, зокрема, нещодавно підписали досить серйозний контракт з однією німецькою компанією, що наразі не можемо обговорювати з причин конфіденційності.

– Чому запрошуєте на своєму сайті перевізників для співпраці? У вас немає власного транспорту?

– Мати свій транспорт у великій кількості – невигідно, це не наш бізнес Ми відправляємо готову продукцію клієнтам щоденно 10-15 вантажівками, а також постійно приймаємо великі партії сировини.

Маємо власний транспорт, який використовуємо тільки для перевезень між складами та для логістики в межах Західної України.

– Чи збільшили об'єми виробництва у 2015 році в порівняні з 2014 роком?

– На мою думку, 2015 рік був складним для країни загалом. Відбулося різке падіння курсу гривні. Якщо рахувати гривневий еквівалент, то він, звісно, збільшився, а от тоннаж виготовленої продукції не змінився. Ріст ми бачимо в цьому році. Ринок більш-менш стабілізувався, і я маю надію, що це допоможе зростанню.

– Чи змінилися ціни на продукцію?

– (Усміхається). А як ви думаєте? Зрозуміло, що жоден український виробник не може позбутися імпортної складової, яка стосується як запчастин, так і певних одиниць сировини. Ми стримували ціни, скільки могли, але згодом вони все ж зросли. Сьогодні ми навіть намагаємось їх знижувати.

Створено декілька сегментів товару: "економ", "мідл" та "люкс". У різних груп споживачів з'явилися нові можливості, щоб купувати нашу продукцію.

– Ринок в Європі має велику конкуренцію. Які інновації застосовуєте ви, щоб підтримувати попит на свої товари?

– У Європі ми працюємо на ринку туалетного паперу, паперових рушників, серветок, носових хустинок та косметичних серветок в коробках. Попит на нашу продукцію створюють наші клієнти. Наприклад, в країни Прибалтики, СНД ми продаємо товар під власною торговою маркою "Ruta" і підтримуємо попит маркетинговими інструментами. В інших країнах реалізовуємо продукцію за схемою аутсорсинга компаніям, які працюють з ринком B2B. Маркетингові активності тут не є потрібними.

– Чи розглядали ви можливості для виготовлення нових товарних груп?

– Сьогодні наше підприємство працює за стратегією "парасолькового бренду". Ми почали виробництво продуктів "household" (товари для домашнього господарства) за аутсорсингом. Під логотипом торгової марки "Ruta" з'явились декілька нових продуктів, які вже можна знайти на ринку. Це плівка для пакування, фольга, папір для запікання, пакети для сміття, губки кухонні, серветки віскозні. Також розроблено нову марку "Ruta Pure White" – високоякісний туалетний папір категорії люкс-класу. Це новинка, саме зараз виходить в продаж.

– Яка продукція користується найбільшим попитом?

– Дешева (сміється). Найбільш еластичний попит на туалетний папір. Є три категорії покупців: перша – які не реагують на підвищення ціни, маючи якість за пріоритет, друга – які почали купувати сірий папір і відмовилися від білого через брак коштів, третя – купують дешевий білий туалетний папір, який пропонуємо їм ми та інші виробники.

Найбільший ринок у світі – це ринок туалетного паперу, а найбільш динамічно зростаючий – це ринок паперових рушників. Україна в цьому тренді не є винятком. Досить швидко розвивається і ринок косметичних серветок в коробках. У нас відбувся ребрендинг всього асортиментного ряду, написи на упаковках стали англомовними. З'явилися нові розробки косметичних серветок – серія "kids" для дітей, серія для жінок та серія для чоловіків.

– Чи впливають на продукцію світові тенденції на ринку?

– Вони впливають, якщо на ринку спостерігаються цінові коливання целюлози. На сьогодні, у зв'язку з кризою між Україною і Росією, яка вплинула на світову економіку, на ринку є забагато паперу, тому ціна на нього залишається майже незмінною у валютному еквіваленті.

У нас був досить великий ринок у Росії, але у зв'язку з певними подіями, що відбуваються, ми його практично втратили. І справа зовсім не у людях. У мене є там багато друзів, у нас залишилися партнерські стосунки зі всіма. Політична складова зіпсувала бізнес-відносини. Людські не зіпсувала, просто компанії бояться співпраці з Україною.

Ми переорієнтувалися на європейський ринок. Минулого року брали участь у міжнародній виставці "PLMA" в місті Амстердам (Нідерланди), де і цього року будемо представляти нашу компанію у категорії "non-food" (товари для побуту та господарства). Компанія розширила географію продажів на всі країни Прибалтики, а також Польщу, Німеччину, Швейцарію, Нідерланди.

– Чи відображаються валютні коливання на роботі підприємства?

– Валютні коливання нікому в Україні здоров'я не додають. У жодній країні немає такої ситуації, коли ти можеш прокинутися вранці і втрата капіталу становитиме від 10 до 25 %.

Я вважаю, що це додатковий податок, який платить бізнес України, податок на капітал підприємців. На жаль, ніхто з уряду цього не визнає.

– Які перешкоди для розвитку галузі існують в сучасній Україні?

– Якщо є бажання працювати, особливих перешкод я не бачу. Україна досить багата держава, якщо говорити про людський потенціал. Вкладаючи гроші в людей, можна досягнути хороших результатів. Проте як роботодавець відчуваю кадровий голод. Навіть у Києві інколи важко знайти спеціалістів, які б задовольняли потреби нашої компанії.

На жаль, зараз серйозною проблемою стає відтік людей за кордон в пошуках роботи. Отримавши хорошу освіту, залишають Україну і їдуть працювати за кордоном, де є можливість заробляти більше. Україна сьогодні стільки платити не може.

– Якими ви бачите перспективи розвитку ринку, на якому працюєте в Україні та світі?

– В Україні взагалі немає системного підходу до розвитку економіки, розвитку виробничої галузі, та паперової галузі зокрема.

У Білорусі, наприклад, закінчують будівництво целюлозного заводу, вклавши один мільярд доларів США. Завдяки кредиту з Китаю, який отримала держава, Білорусь зможе виготовляти целюлозу, маючи для цього сировинну базу, що, звичайно, підштовхне розвиток паперової галузі.

Для розвитку виробництва в Україні держава повинна стимулювати банки надавати довгострокові кредити від 5 до 10 років, залежно від проекту. Наразі відсутнє фінансування великих проектів, банки не виконують своїх функцій, відчувається фінансовий голод.

Попри всі труднощі, підприємство планує розвиватися надалі, нарощувати долю ринку в Україні, розширювати асортиментний ряд товару, задовольняти всі потреби клієнтів. Плани у нас амбітні, хочемо збільшувати свою присутність у подальшому і на європейських ринках.

Читайте також: ЯК У ЛУЦЬКУ ВИГОТОВЛЯЮТЬ СЕРВЕТКИ

ЯК У ЛУЦЬКУ ВИГОТОВЛЯЮТЬ ТУАЛЕТНИЙ ПАПІР ТА ПАПЕРОВІ РУШНИКИ