Експорт для волинського бізнесу: міфи, виклики та можливості (фото)

Українські підприємці дедалі впевненіше освоюються на міжнародних ринках, проте малий і середній бізнес ще має багато виправданих і невиправданих перешкод у своїй експортній діяльності.

Видання "Конкурент" спробувало розібратися, до чого варто готуватись українським підприємцям при виході на міжнародні ринки.

За консультаціями по експорту - до європейських консультантів

Для того, щоб регіональний бізнес мав більше розуміння експорту та загалом свого розвитку, в рамках ініціативи "EU4Business" Європейського Союзу, що реалізується Європейським банком реконструкції та розвитку, в Україні почали свою діяльність Центри підтримки бізнесу. Метою цих центрів є допомогти малому і середньому бізнесу вийти на новий рівень роботи, надаючи інформацію про нові шляхи розвитку.

Центри регулярно проводять навчання для зацікавлених підприємців по тому, як розпочати експортну діяльність. Один із таких навчальних заходів нещодавно відбувся у Рівному. Його відвідали 14 представників компаній із 7 областей України, які вже розпочали свою експортну діяльність або мають такий намір.

Тарас Комаренко, керівник Центру підтримки бізнесу в м. Рівне, розповідає, що регіональний бізнес в Україні все більше потребує виходу на міжнародний ринок.

"Зараз із кожним роком ми бачимо щоразу більший інтерес компанії щодо роботи на зовнішніх ринках, тому що є певні фактори, які сильно впливають на компанію. Якщо говорити про ті регіони, в яких ми працюємо – Волинь, Рівненщина, Тернопільщина, то бачимо, що ті регіони, які є прикордонними, готові більше до експорту навіть на ментальному рівні і вже якісь кроки роблять. Для тих регіонів, що не є прикордонними, можливість експорту не є очевидною, хоча різниця може бути в 70 км. Рівненські компанії вже починають брати приклад з волинських, які є більш успішними в експорті і які за нетривалий період вже досягають певних результатів", – зазначив він.

Однією з особливостей навчання з експорту є те, що навчальний захід проводить іноземний фахівець, який на практиці знайомий з особливостями міжнародних ринків. У ролі тренера у навчальній програмі з експорту виступив ірландець Родді Філлі, директор міжнародної консалтингової компанії Strategy Crowd, який має багаторічний досвід у міжнародних продажах для стартапів та МСБ. Організатори закликають стежити за анонсами Центрів підтримки бізнесу та у виникненні запитання звертатись безпосередньо до регіональних представників.

Чи чекають нас у Європі

Бізнес-консультанти та досвідчені експортери наголошують, що підприємців чекає кропітка робота для того, щоб знайти своїх клієнтів за кордоном.

"Найбільша перешкода – це страхування. Міжнародні компанії зараз не страхують український бізнес через ризики, які пов'язані з країною. Тому одним із найбільших викликів зараз, які я бачу, – це відсутність страхування ризиків угод: міжнародні страхові компанії не страхують ці ризики, а для європейських партнерів це дуже важливо", – розповідає Михайло Яцков, гендиректор ТОВ "ФУД-ПРОЦЕСИНГ ІНСТАЛЕЙШН" (м. Київ).

Зі слів керівника відділу експорту ТОВ "Тигрес" Івана Курдюка, дуже витратною для українських підприємств залишається підготовча робота до експорту.

"Потрібно не боятися. Так, сама сертифікація є дорогою, але якщо є сильні позиції в Україні, то, однозначно, треба експортувати. На сьогодні ми можемо сказати, що ми зайняли все, і
якщо ми не будемо експортувати, то ні обладнання, ні люди не будуть задіяні, тому, якщо є можливості, треба експортувати", – наголошує Іван Курдюк.

Не така страшна сертифікація, як її малюють

Однією із перешкод для виходу на міжнародні, зокрема європейські, ринки підприємці називають обов'язкову сертифікацію продукції, яка має підтвердити дотримання стандартів якості відповідно до європейських норм. Проте ті, хто має досвід в "підкорюванні" європейських ринків, розповідають, що отримати відповідні підтвердження якості не так і важко, якщо продукт є справді хорошим.

У той же час міжнародний консультант з експорту Родді Філлі наголошує, що наявність сертифікату зовсім не гарантує успішного просування на закордонних ринках, тому що там всі є
сертифікованими. Натомість треба подумати над "родзинкою" саме вашого продукту чи послуги.

"У сучасному світі стандартами якості вже нікого не здивуєш, тому що всі стараються їм відповідати. Якщо ж ви хочете відрізнятися від інших, то треба шукати інші способи – можливо, можете запропонувати швидшу доставку, чи інноваційний дизайн", – розповідає експерт з Ірландії.

Спочатку – вдала позиція на внутрішньому ринку

Тарас Комаренко із Центру підтримки бізнесу м. Рівне наголошує, що для початку експортної діяльності компанія має "відшліфувати" усі внутрішні процеси.

"Найважливіше, що ми бачимо, нарешті в Україні виховується певна бізнес-культура і правильно будуються бізнес-процеси в компаніях, тому що робота на закордонних ринках – це вже наступний крок. Якщо компанії мають гарно побудовані системи з прописаними усіма процесами, з гарною системою управління і, відповідно, професійною управлінською командою, їм значно легше виходити на міжнародні ринки, в них є більше шансів, аніж у компаній, які не відбудували всі процеси всередині, мають шалені амбіції бути експертами, але не завжди внутрішні процеси дозволяють витримувати ті вимоги, які є на міжнародному ринку", – додає він.

У той же час, зі слів експертів, переконання про те, що тільки великий бізнес може розпочинати експорт, є лише стереотипом.

"Ймовірність того, що малі та середні підприємства будуть на експортному ринку збільшується, якщо вони проводять необхідні дослідження та несуть у собі якусь цінність, адже питання не в тому, якого ви розміру: якщо ви маєте у собі цінність, ви можете спокійно звертатись до великих клієнтів на експортному ринку. Я сам з Ірландії, це маленька країна з населенням 4 млн 800 тисяч людей, але ми успішно експортуємо у світі завдяки тому, що наші маленькі компанії знайшли свою нішу", – зазначає Родді Філлі.

Знання культурних особливостей - половина успіху

Бізнес-консультанти часто наводять приклади того, як незнання культури країни, обраної для експорту, приводило до абсурдних ситуацій.

Родді Філлі розповів історію, як допомагав одній європейській компанії, яка виготовляла годинники, продавати їх у Японії. Оскільки у своїй стратегії просування годинників на японському ринку компанія мала орієнтуватись на людей, які захочуть придбати цей аксесуар як подарунок своїм близьким, експортна діяльність була завершена, так і не розпочавшись. Як виявилось, у японській культурі подарувати годинник означає побажати смерті.

За твердженням пана Філлі, максимальне вивчення культури, мовних особливостей має відбутися ще до того, ніж ви сядете за стіл переговорів із потенційними партнерами. Налагоджена комунікація дозволяє легко втілити експортну стратегію.

"Можу впевнено сказати: якщо ви приходите в іншу країну, то маєте бути готовими дізнатися, які там є культурні особливості. Якщо ви знаєте, яке у вас є сприйняття себе і своєї нації, то, можливо, вам треба змінити, коли ви їдете в іншу країну. Тому що, якщо ірландці їдуть до Китаю чи українці їдуть до Китаю і ми з різних країн будемо намагатися там нав'язувати свою культуру, то нічого доброго не вийде. Так бізнес не побудуємо", – наголошує консультант з експорту Родді Філлі.

Про те, як побудувати успішну експортну стратегію, читайте у наступному матеріалі.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:

• ЕКСПОРТ В ЄС НА ПРИКЛАДІ ВОЛИНСЬКОГО БІЗНЕСУ
• ЕКСПОРТ ЧЕРЕЗ ПОРТ "ЮЖНИЙ": ДОСВІД ВОЛИНСЬКИХ АГРАРІЇВ